Les modalités du développement stratégique

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B – Les étapes de l’internationalisation

1ere étape : le développement des exportations

3 voies de l’exportation :

1. Exportation Directe
2. Exportation indirecte
3. Exportation Associée

 

* L’exportation directe

Elle évite les intermédiaires. Elle permet donc de faire l’apprentissage des marchés étrangers et d’éliminer les rémunérations des intermédiaires. Mais elle est difficile et coûteuse en pratique où la firme méconnaît les rentabilités locales, les modes de consommation locaux, les pratiques commerciales locales et les règlements. Il y a donc un risque d’erreur important. De plus, l’entreprise va devoir entretenir sur place des stocks et un service de distribution coûteux.

Techniques d’exportation directe :

 * Sans force de vente – Par ex:  par couponnage dans les revues étrangères ou encore par des foires et salons à l’étranger
* Avec force de vente : Par ex : avec un agent commercial à l’étranger ou avec un représentant salarié

L’exportation indirecte est mieux adaptée à la phase initiale d’exportation.

Elle dispense l’entreprise de tout investissement et de toute présence personnelle à l’étranger. L’exportateur peut utiliser les services de courtiers ou vendre à des sociétés de commerce extérieur (CFAO par exemple), qui s’occupent de toutes les formalités douanières, financières et administratives, et conclut elle-même les contrats de vente à l’étranger. Cependant ces interventions d’intermédiaires constituent un « écran » qui empêche toute véritable connaissance et toute réelle pénétration du marché étranger.

* L’exportation associée

Exemple :Le  » Piggy Back » : il s’agit d’une technique utilisée par les PME pour bénéficier (moyennant des commissions) du réseau de distribution d’une FMN.
Exemple : Création de Groupement d’exportateurs qui se dotent, grâce aux contributions des membres, de moyens de prospection et de ventes.

2ème étape – La mise en place d’un réseau de distribution à l’étranger

L’exportation directe, indirecte ou associée présentes l’inconvénient de ne pas assurer une présence permanente de l’entreprise à l’étranger alors que la constitution de réseaux de distribution à l’étranger le permet.

— Constitution de réseaux de distribution à l’étranger

Ex :
• La franchise internationale (exemple : Yoplait)
• La franchise étrangère (exemple : chaines hôtelières)
• La succursale (sans personnalité juridique)
• Filiale de distribution ( création d’une personne morale nouvelle par exemple « Renault export »)
• Investissement à l’étranger (capitaux fournis par l’entreprise d’origine)

L’entreprise a intérêt à internationaliser sa production pour 4 raisons.

1. Ajouter des marges d’exportation à ses marges intérieures
2. Accélérer le processus d’apprentissage
3. Bénéficier d’économie d’échelle lorsque le marché national est trop étroit
4. Etre plus prêt du consommateur

3ème étape – La multinationalisation

La FMN n’apparaît vraiment que lorsque des filiales de production complètent les filiales de distribution.

 —On repère une FMN aux critères suivants :

1. Part des ventes réalisées à l’étranger
2. Activités de production réalisées à l’étranger
3. Présence dans plusieurs pays
4. Nombre de filiales à l’étranger
5. Existence d’un DG multinational
6. Détention multinationale du capital social
7. Cotation des titres sur plusieurs places financières
8. Stratégie internationale

—On trouve des FMN dans tous les secteurs de l’économie
Secteur primaire : Nestlé, Danone, etc…
Secteur secondaire : Elf aquitaine, Michelin,etc…
Secteur tertiaire : Accor, Mc Donald, Hertz

–Avantages de la multinationalisation

Avantage de coûts :
Il existe des écarts de coûts entre les pays, et l’entreprise cherchera à en bénéficier —  Exemples:

• main d’œuvre
• charges sociales
• fiscalité
• matières premières

Accroissement de l’échelle de production (Possibilité de bénéficier d’économies d’échelle)

• Elimination des coûts des transactions internationales
• Frais de transport allégés.
• Stockage moins coûteux
• Droits de douane allégés
• Aucune rémunération d’intermédiaires, etc…
• Accroissement de la compétitivité
• Barrières protectionnistes contournées
• Meilleure veille technologique mondiale
• Meilleure veille commerciale mondiale
• Image de marque internationale des produits
• Adaptation aux spécificités des marchés internationaux.

La croissance externe diffère profondément de la CI au regard de plusieurs critères :

 Les entreprises sont très diversifiées aussi bien dans leurs activités que dans leur dimension. Pourquoi ces différences de taille ? C’est une question qui se pose à un moment donné de l’observation d’un point de vue statique mais la réponse ne peut y être apportée que par une perspective dynamique, situant la vie de l’entreprise dans sa durée. Au cours du temps, certaines entreprises disparaissent, d’autres stagnent et enfin, beaucoup croissent et se développent.
Expliquer la diversité des tailles des entreprises c’est donc analyser et comprendre le processus de leur croissance.

 

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9 commentaires sur “Les modalités du développement stratégique

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